Dans un précédent article concernant la fable de la grenouille, nous discutions de l'utilisation qui peut être faite d'un outil, en fonction de l'objectif de la personne qui l'a en main. Pour l'exemple, c'était donc une expérience scientifique de 1882 qui donnait ce résultat :

Si l'on plonge subitement une grenouille dans de l'eau chaude, elle s'échappe d'un bond ; alors que si on la plonge dans l'eau froide et qu'on porte très progressivement l'eau à ébullition, la grenouille s'engourdit ou s'habitue à la température pour finir ébouillantée.

On se rend vite compte que la chose peut donner différents parallèles et qu'en développement personnel, nombreux sont les domaines qui pourront lui donner du sens. À titre d'exemple, voici un cas très souvent utilisé et qui permet en général de se sentir concerné : la pression au travail qui va grandissante sans que le travailleur ne s'en rende compte, jusqu'à dépasser sa capacité à gérer la chose.

Ainsi, des théories scientifiques deviennent de nouveaux outils pour la compréhension de l'humain, mais aussi pour son exploitation. En effet, comment peut-on se défendre contre des outils que nous ne connaissons pas ? Alors que la publicité à la télévision est là depuis le 1er octobre 1968 (en France), cela ne fait que quelques années que le grand public a les moyens de s'informer sur les pratiques de ce secteur, usant de tous les moyens pour amener le spectateur à l'achat. Sur internet, la publicité et l'action commerciale ont évolué et il n'est plus uniquement question de vous vendre des voitures ou des yoghourts, mais tous les services y sont proposés.

 

Les grenouilles de la Sagesse

 

Nous allons nous intéresser au secteur du développement personnel, et ceci pour deux raisons. La première est que c'est notre domaine de compétence et la seconde, que...

C'est un secteur en pleine croissance qui profite au maximum d'internet

En effet, un simple tour sur un moteur de recherche vous montrera que c'est un sujet d'actualité et de plus, que c'est un commerce qui semble lucratif et en plein essor. D'après l'institut GfK, rien que sur le secteur de la "psychologie grand public" en livre papier ou numérique, le marché était évalué à 45,3 millions d'€uros pour l'année 2017. Vous comprendrez alors que la demande est forte, que de nombreux acteurs veulent leur part du gâteau et que les médias du web (sites, blogs, vidéos, fora, et caetera) peuvent tirer leur épingle du jeu, puisqu'il y a une demande forte et qu'internet permet de toucher beaucoup de monde, passivement, une fois le contenu mis en ligne.

Ainsi, les blogs, vidéos, séminaires ou encore formations, traitant de développement personnel se sont multipliés sur la toile ces dernières années. C'est un phénomène qui est assez jeune en France, mais qui existe aux États-Unis d'Amérique depuis plus de vingt ans. Outre Atlantique, c'est d'ailleurs une pratique courante pour les spécialistes de la pensée humaine, les coachs, les consultants et tous les nouveaux métiers apparus sur le web, comme celui d'infopreneur.

Lorsque la demande se multiplie, multiplier l'offre est une action logique. Cependant, lorsque l'on touche à l'esprit humain, il est bon de vérifier ce que l'on fait et à qui l'on à affaire. Nous arrivons alors au premier point que nous désirons aborder ici :

À qui faire confiance ?

Avant l'ère internet, le curriculum vitae assurait à un employeur des compétences de la personne. Pour voir un praticien, on s'intéressait à son diplôme (point très important dans la culture française) et aux endroits où il avait exercé. Même l'âge, le sexe et l'image dégagée entraient en compte, mais à une moindre mesure qu'aujourd'hui. En effet, nous ne croulions pas sous l'offre et il fallait donc faire des concessions sur certains points pour arriver à nos fins.

Attention aux escroqueries sur internet

Aujourd'hui, une requête reçoit une multitude de réponses. Faites l'essai en demandant à votre moteur de recherche préféré la solution à un problème de votre quotidien, vous verrez que les propositions ne manqueront pas et il y a de fortes chances pour qu'elles ne se ressemblent même pas entre elles. Comment alors choisir ce qui devra être fait ?

Dans certains domaines comme la mécanique ou la cuisine, l'apprentissage par l'essai sera toujours d'actualité. On trouve une marche à suivre, on l'applique et on analyse le résultat. À part éventuellement perdre du temps (quoiqu'on aura dans tous les cas appris quelque chose), il n'y a trop rien à en craindre. Dans d'autres domaines, c'est par contre plus compliqué, voire risqué.

En effet, lorsque l'on touche à des besoins physiologiques (alimentation), de santé (condition physique, habitudes) ou de sécurité (emploi, logement, investissement), l'enjeu est plus grand que celui d'une pâtisserie mal préparée. Ce sont pourtant des axes qui ne manquent pas de conseillers, tous plus empressés de vous rendre service et de vous changer la vie.

Dans ce cadre, plus de curriculum vitae pour se présenter ou de diplôme pour certifier d'une compétence métier. Internet ne fonctionne pas de la sorte et c'est la représentation qui remplace cela. Chaque intervenant va alors se mettre en avant pour démontrer que sa solution a fonctionné pour lui, avec des résultats exceptionnels, et qu'il se propose maintenant de vous en faire profiter. Après tout, qui d'autre qu'un milliardaire qui s'est construit tout seul pourrait vous apprendre à le devenir ? Vous comprendrez alors pourquoi les livres sur les stratégies de Warren Buffett se vendent si bien. Le prestataire ne vous offre plus un produit, il devient ce produit qu'il essaie de vous convaincre d'acheter.

Dans ce cadre, il est donc possible de trouver de nombreuses personnes vous proposant de partager leur succès. Que ça soit en atteignant l'indépendance financière (par un biais ou un autre), renvoyer une meilleure image, avoir une meilleure santé, développer une compétence. L'offre est réellement pléthorique et les différents acteurs ont un point en commun, ils ont réussi dans leur domaine et désirent que vous en fassiez de même grâce à eux, moyennant finances.

Et l'éthique dans tout ça ?

C'est le moment où l'on va commencer à parler de "fin" et de "moyens". Vous avez un besoin, ils ont un outil pour vous aider à le combler et un média pour que vous puissiez vous le procurer. Jusque là, on est dans le cadre de l'offre qui répond à une demande. Cependant, leur indépendance financière dépendant de la motivation de leurs prospects (clients potentiels) à devenir des clients, c'est ici que la fable de la grenouille refait parler d'elle.

Un autre des points communs de ces entrepreneurs, c'est de proposer leurs services à un seul moment (stratégique) de l'année, à un nombre (virtuellement) réduit de personnes, avec quelques jours où ces services seront moins chers pour les plus rapides à s'inscrire, le tout à des tarifs souvent questionnables. Cette pratique, somme toute douteuse dans le milieu du développement personnel, n'enlève rien à la qualité des outils partagés par la suite (en fonction du prestataire, attention aux arnaques), mais pose un sérieux problème d'éthique. En effet, un prestataire de services (tout spécialement lorsque ces services sont automatisés sur base de vidéos et documents déjà conçus) devrait être là pour répondre à un besoin, plus que pour multiplier les occasions de rentrer de l'argent. C'est un point où ces acteurs se défendent en général en disant qu'ils offrent un service de qualité, que chaque client repart satisfait de son investissement (s'il s'investit aussi en temps pour faire ce qui est proposé) et que ce moyen permet d'offrir le service à plus de monde qu'en face à face. Oui, mais la fin justifie-t-elle vraiment les moyens ?

Sans entrer dans le cadre de la vente forcée (qui n'en a pas réellement légalement), ces pratiques dans le domaine du développement personnel s'approchent dangereusement de l'abus de faiblesse ou de l'escroquerie. Sauf que ce type de démarchage n'entre pas dans le cadre de la législation et ne protège donc pas contre les dérives qui peuvent en découler.

Que faire pour s'en protéger ?

Le meilleur moyen d'éviter de se faire piéger par ce genre d'outils est de savoir les reconnaître, chose qui est relativement aisée puisque tous les acteurs pratiquant de la sorte utilisent globalement la même démarche. Pour en faire la démonstration, intéressons-nous à un acteur parmi tant d'autres : Olivier Roland blogueur, youtubeur, auteur et conférencier prônant l'indépendance financière.

C'est cadeau !

Il n'est pas ici question de lui faire de la publicité ou de lui nuire, mais de présenter les outils commerciaux utilisés pour attirer des clients, chose qu'il fait lui-même en proposant aux visiteurs de son site de découvrir comment réussir comme il l'a fait.

En arrivant sur son site, qui porte son nom (premier levier utilisé pour montrer que la personne n'a rien à cacher et mettre en confiance), vous tomberez sur le livre qu'il a écrit sur lequel est ajoutée une mention "vu à la Télé" qui ajoute à la crédibilité de l'ensemble, en plus d'une photo épanouie de l'auteur. À noter que si vous cliquez sur "Acheter le livre" vous tomberez sur une liste de liens vous permettant de l'acheter chez différents revendeurs, liens qui comportent une affiliation lui assurant une commission sur la vente (c'est de bonne guerre puisque c'est son livre).

Si vous continuez sur la page d'accueil, vous découvrirez rapidement qu'il se propose de vous offrir un ebook (livre numérique) qui est un extrait de son livre, proposant trois principes à même de vous aider à réussir dans tous les domaines de votre vie. Ce cadeau nécessitera alors que vous partagiez avec lui vos prénom et adresse courriel. Au cas où vous chercheriez à quitter le site, un pop-up viendra d'ailleurs vous le rappeler. Ce type de requête est courant sur le web et sur ce site cela ressemble à l'image que vous pouvez voir à droite.

Plus bas sur la page, une présentation succincte de l'auteur vous permettra d'en apprendre plus à son sujet. Ici l'accent est mis sur les compétences professionnelles et loisirs divers, montrant à la fois professionnalisme et grand espace de liberté d'action, chose qui est en phase avec l'indépendance vantée dans son livre.

Ne manquent pas à la suite, les liens vers les réseaux sociaux (nerf de la guerre de la visibilité sur la toile), une nouvelle fois des liens pour acheter directement son livre et enfin des avis laissés par des personnes hautement qualifiées dans ce domaine (réussite, entrepreneuriat, développement personnel).

 

Un cadeau réellement gratuit ?

Si vous acceptez de recevoir l'ebook, vous remarquerez rapidement que votre adresse courriel ne servira pas qu'à envoyer ce cadeau. En effet, Olivier fera en sorte de rester visible en vous tenant informé de son activité par liste de diffusion (newsletter), s'assurant de ne pas être oublié comme 90% des sites visités sur la toile. Ce n'est d'ailleurs pas le seul ebook offert par Olivier, il en propose aussi un sur son blog "Blogueur Pro" où il présente les piliers qui permettent à un blog de faire de l'argent, moyen qu'il utilise sur le site que l'on a précédemment présenté. C'est une pratique de base pour se faire un fichier client sur internet, récupérer des adresses courriel par tous les moyens à fin de faire passer un visiteur ou un prospect du côté des clients.

À ce sujet, le titre du second ebook parle de lui même : "Vivez la vie de vos rêves grâce à votre blog"

Si nous avons choisi de parler d'Olivier Roland et du livre présenté sur son blog Blogueur Pro, c'est parce que son modèle a fait énormément de petits dans les pays francophones et qu'il s'inspire tout simplement des plus grands blogueur et entrepreneurs américains. C'est d'ailleurs la base de communication et de vente utilisée par les acteurs dont nous parlions au début de cet article (et bien d'autres, car même des écoles s'y mettent). Tout cela repose sur ces points : le Trafic, l'Autorité et la Relation et la Confiance.

Le Trafic

C'est le point le plus important à développer, car les deux autres ne peuvent s'en passer. En effet, à quoi bon exceller dans un domaine si personne ne le sait ? Ainsi, il faut se donner les moyens d'être vu. C'est ici que la sphère des YouTubeurs, blogueurs et autres infopreneurs se serre les coudes, chacun relayant le travail de ses confrères pour assurer que tout le monde soit bien visible sur les moteurs de recherche.

L'Autorité

C'est démontrer son expertise dans un domaine. Une fois un domaine de compétence déterminé, il faut écrire dessus et développer la chose, tout en s'assurant d'être lu grâce au premier point (le trafic). L'idée n'est pas d'afficher un doctorat dans une matière, mais de donner l'impression d'être un expert. Comme ces entrepreneurs aiment à le présenter : "lorsque vous commencez à vous intéresser à un sujet, vous êtes déjà plus compétent que 90% des autres personnes."

La Relation et la Confiance

Rendre le tout humain, ce qu'il a appliqué sur le site portant son nom. Pas de pseudonyme, une photo souriante, de l'humour, une dimension humaine où l'on ne cache pas ses faiblesses et surtout, des interactions avec la communauté pour créer du lien. Ce point vient renforcer les deux précédents, autant l'autorité par le fait de répondre à des sollicitations que le trafic, en amenant les personnes à venir commenter, discuter et réagir.

Et c'est tout ?

Bien évidemment, non. Ce n'est qu'un avant-goût puisque ce ne sont que de grandes lignes qui ne deviendront concrètes que grâce à des outils qu'il présente dans le détail et qui sont ceux qui permettent à tous ces acteurs de mieux maîtriser leur auditoire et d'engager à la vente.

Ici tous les moyens sont bons pour garder de l'audience et faire en sorte que les personnes reviennent sur le site, s'intéressent au nouveau (ou ancien) contenu et finissent par passer de la case "prospect" à celle de "client". C'est d'ailleurs cette présentation d'outils qui vous permettra de reconnaître un système de vente automatisé.

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Comment reconnaître la démarche ?

Tout commence par la proposition d'un contenu (apparemment intéressant) en  téléchargement gratuit. Un service bienveillant qui nécessite en échange que le lecteur donne des informations à son sujet et une adresse courriel. C'est un point important de leur démarche, car le visiteur devient acteur, il s'engage déjà envers le prestataire. Ainsi, vous entrez dans la boucle d'un système de répondeur automatique et de liste de diffusion. Des outils existent pour que tout se fasse de manière automatisée, vous recevez du contenu comprenant les informations que vous avez accepté de donner (nom, prénom, adresse), mais c'est une machine qui répond. Cela ne s'arrête d'ailleurs pas au courriel contenant le contenu gratuit, les courriels qui suivront font en général aussi partie d'un script visant à entretenir l'intérêt.

Dans le contenu du site, certains types d'articles peuvent aussi vous mettre la puce à l'oreille. Il y en a deux sortes qui ont montré leur efficacité sur internet et que l'on retrouve aussi bien dans les blogs que sur les services de type YouTube ou encore les réseaux sociaux.

Les listes

Faciles à reconnaître, ce sont des articles qui ont pour titre "10 raisons de faire...", "12 façons de..." ou encore  "5 erreurs à ne jamais...". Ils sont faits pour attirer l'attention et donner envie de cliquer. Le succès et l'audience sur internet étant dépendants de machines qui analysent les flux, amener les gens à cliquer permet de faire augmenter le nombre de chances d'être vu et c'est donc l'effet boule de neige qui est recherché.

L'humain a une relation particulière avec les listes. À ce sujet, le psychanalyste François Leguil confiait au magasine Psychologies :

L’écrit soutient ce qu’il y a de plus fragile dans nos souvenirs. Nous passons notre temps à oublier ce que nous devons faire, ce que nous avons fait. Les listes suppléent à nos défaillances, à ce qui n’est pas en notre pouvoir de mémoriser.

Et le philosophe Bernard Sève d'y ajouter : 

Parfois, la liste devient le miroir de nos propres vertus. [...] La folie d’évaluation qui submerge nos sociétés nous incite à dresser, dans le nombre incalculable de documents qui nous sont demandés, nos travaux effectués, nos qualités, nos réussites, nos réalisations. Dans ce genre de listes, il y a quelque chose de Don Juan : « J’ai conquis tout cela. » Et nous y souscrivons parce que le narcissisme naturellement inscrit en nous peut alors se déployer. Difficile de résister !

C'est donc un biais tout à fait à même d'attirer l'attention et il faut donc être attentif à ce genre de procédé. Faire des listes peut être une bonne chose, mais sans fond la forme importe peu et la qualité du contenu primera sur la quantité présentée.

Les "How to" ou "Comment faire"

Autre phénomène du web, les explications, didacticiels et tutoriels qui permettent de se débrouiller sans peine dans des situations qui auraient auparavant nécessité des compétences ou connaissances difficilement accessibles. C'est une des véritables forces de la liberté de partage qu'il y a sur internet, ce qui en fait un excellent moyen d'attirer du monde. On reconnaît ces articles à leurs titres du genre "Comment faire pour...", "Pourquoi ... et comment y remédier ?" ou encore "Comment gérer...".

Ainsi, l'auteur s'assure que du contenu est rapidement disponible pour ses lecteurs, que les moteurs de recherches vont le voir (par les joies de la SEO dont nous parlerons dans un autre article) et la machine sera lancée pour permettre d'attirer toujours plus de monde. Ce n'est cependant plus suffisant actuellement, car après la folie des podcasts (émissions audio enregistrées), un site ne peut plus aujourd'hui se passer du format vidéo.

Les Vidéos

Vous ne serez pas surpris d'apprendre qu'un grand nombre d'usagers du web préfère regarder une vidéo à lire un texte. Le combat entre les livres et la télévision aide à comprendre le pourquoi de la chose. Ainsi, on a vu le nombre de vidéos sur le développement personnel (et une multitude d'autres sujets) se multiplier ces dernières années et c'est un média qui est largement utilisé. Il est même étudié pour arriver à le rendre le plus vendeur possible, car le zapping est devenu un sport de haut vol sur internet, puisqu'il a été établi qu'il faut arriver à capter l'attention d'un visiteur dans les huit secondes suivant son arrivée pour qu'il reste.

Ainsi, d'autres spécialistes ont pu proposer des offres à la Olivier Roland dans ce domaine. On pourrait par exemple parler de David Jay, ancien orthophoniste créateur de la méthode de montage vidéo VIPsee. Il est devenu infopreneur et vend son modèle sous forme de formation en ligne. Il propose via des vidéos - qu'il dit lui-même de qualité - de vous expliquer gratuitement comment il arrive à très bien vivre de ce nouveau métier du web.

Grâce à lui, nous allons pouvoir en apprendre plus sur l'exploitation du format vidéo. Car en plus d'utiliser les leviers cités précédemment, David y ajoute son expertise d'orthophoniste. En quoi est-ce que cela lui sert ? Commençons par lire la définition du métier d'orthophoniste du Centre National de Ressources Textuelles et Lexicales :

Orthophoniste, subst : Auxiliaire médical(e) spécialisé(e) dans la rééducation des troubles de l'audition et du langage.

Vous ne verrez peut-être pas de lien de cause à effet, et pourtant David explique lui-même dans ses vidéos que c'est grâce à ses connaissances professionnelles qu'il a pu améliorer son modèle. En effet, en connaissant les troubles de l'attention du cerveau humain et les moyens de le faire se focaliser sur un point ou un autre, il a pu créer un modèle de vidéo qui en plus de donner une impression de grande compétence à la personne filmée, permet de conditionner le spectateur pour maintenir son attention jusqu'à la fin. Plus que ça, son modèle fait en sorte que la longueur des vidéos (pourtant rédhibitoire en général) ajoute à l'intérêt et que le morcellement en plusieurs parties amène le spectateur à un rôle d'acteur, décidant de suivre et ayant donc déjà fait un pas vers le choix à venir.

YouTune !

Ces vidéos sont facilement reconnaissables. Tout d'abord, elles promettent beaucoup, énormément, et même plus. Tout est fait pour que le spectateur reste attentif, tout en augmentant son envie de savoir. Vous souvenez-vous de notre petite grenouille dans son récipient plein d'eau froide ? L'outil est conçu pour que l'on soit juste assez frustré pour tenir et pas assez pour couper. L'information est d'ailleurs en général bien présente dans la vidéo, mais à la fin de cette dernière, sans possibilité de zapper les moments un peu longs comme on le ferait sur un lecteur de vidéos standard. À ce sujet, il existe en général de nombreux moyens d'éviter ces blocages (un clic droit sur la vidéo permettant souvent de la sauvegarder ou de l'ouvrir ailleurs). Pour les curieux, vous trouverez à cette adresse la vidéo de présentation de David Jay dans sa formation permettant de devenir infopreneur, si vous désirez vous faire une idée de la chose.

Plus d'une heure de vidéo pour vous amener à l'achat. Dans l'approche commerciale, David met en place un système (comme le font les autres) vous présentant des vidéos de 20 à 30 minutes séparées de quelques jours, pour maintenir l'attention, la tension et l'impression de valeur (puisqu'il faut un temps pour les digérer). Ce sont en fait des séquences de cette vidéo complète, menant aux propositions faites en fin de vidéo. Une fois passés les conseils gratuits, le but est de vous vendre une formation et c'est au tarif que vous reconnaîtrez le plus facilement ce genre de vente (sans compter le fait que l'on vous propose des rabais sur courte durée et des places limitées). Comme de nombreuses autres formations, celle de David Jay vous coûtera la modique somme de 1997€. Pourquoi ce prix-là ? Car c'est issu d'une stratégie américaine qui réussissait à vendre la même chose pour $1997. Ce chiffre est devenu très utilisé, comme les $37, $97, $297 et $497 convertis en €uros.

La vérité est qu'il n'est pas possible de déterminer un prix pour une formation en ligne. Une fois les vidéos et documents créés, il n'y a plus qu'à les héberger et les frais de fonctionnement sont très faibles. Ainsi, la seule personne à même de donner une valeur à la chose, c'est l'acheteur en sa capacité à dépenser une certaine somme pour le faire. Comment arriver à vendre pour 1997€ du contenu conçu plusieurs années auparavant de manière automatique ? En mettant en place un système qui met l'acheteur en confiance et l'amène à passer à l'acte, pour son propre bien.

C'est d'ailleurs une approche du commerce tout à fait américaine que l'on retrouve dans les propos de certains membres du site Warrior Forum, spécialisé dans le fait d'arriver à faire de l'argent rapidement et automatiquement sur internet :

Remember you aren't selling a product or service, you are selling hope.

Ces mots de Mark Singletary (lisibles à cette adresse) datent de 2012, et ils venaient en réponse à une personne qui cherchait à comprendre pourquoi un produit à $37 pouvait se vendre $2000 sur le web. Pour ceux qui préfèrent le français, cela donne ceci : "Rappelle toi que tu ne vends ni un produit ni un service, tu vends de l'espoir".

Ces quelques mots expliquent simplement pourquoi et comment certaines personnes arrivent à se faire de l'argent sur internet, le modèle de vente de formation étant actuellement le plus lucratif. Pourtant, il y a très peu de visibilité sur l'intérêt de leur contenu et ce dernier est tout à fait accessible sur la toile ou dans différents livres. Il n'empêche qu'en s'appuyant sur l'envie de changement de certains ou le désespoir d'autres, certains arrivent à se faire de l'argent.

En conclusion

Dans un monde où tout le monde a sa part de doute, son besoin de changement et de développement personnel, il est important de se protéger des personnes qui veulent utiliser ces attentes à notre encontre. Pour ce faire, assurez-vous que vous placez votre confiance et votre argent dans un service qui soit réellement de qualité. Ce n'est pas parce qu'une personne va déballer trente avis positifs, dix histoires de personnes à qui ça a profité et douze excellentes bonnes raisons de travailler avec elle qu'il faudra lui faire confiance.

Même, plus simplement, si vous reconnaissez l'un de ces outils dans la pratique d'un potentiel partenaire, questionnez-le à ce sujet pour connaître son niveau de transparence sur la question. Si les métiers du développement personnel sont dans le collimateur de la Miviludes, c'est parce que les dérives existent réellement et qu'en touchant aux émotions, aux attentes et aux espoirs, il est possible d'utiliser des outils à mauvais escient pour arriver à des fins tout aussi discutables.

Dans ce domaine plus que dans tout autre, il est important de faire attention à l'éthique de la personne en qui l'on place sa confiance et au code déontologique qu'elle s'applique. En faisant déjà attention à la façon dont un service est vendu, on en apprend beaucoup sur la personne qui le vend, restez donc vigilants !